Professionnaliser sa démarche commerciale

Informations clés

Durée

2 jours (14 heures)

Participants

À partir de 5 personnes

Tarif adhérent

1160€ HT

Tarif non adhérent

1490€ HT

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Prochaine session

Objectif de la formation

Prospecter efficacement de nouveaux marchés et identifier les interlocuteurs clés
Optimiser techniques et comportements lors des entretiens de vente
Renforcer l’impact de sa communication professionnelle
Développer la confiance nécessaire à une démarche commerciale performante

Public visé

Cette formation s’adresse aux dirigeants de petites et moyennes entreprises, aux responsables d’activité, aux consultants, experts techniques, chargés de projets, ingénieurs, professionnels de service ou fonctions support amenés à développer une relation commerciale avec leurs clients ou prospects. Elle concerne également toute personne dont la mission intègre une dimension de développement d’activité et qui souhaite professionnaliser sa démarche commerciale, gagner en aisance dans les échanges et renforcer l’efficacité de ses actions.

Programme de la formation

Jour 1 - Prospection et efficacité commerciale

Module 1 : La prospection de nouveaux marchés – (9h – 12h)
- Choisir des stratégies de conquête adaptées aux prospects cibles
- Identifier et qualifier ses prospects
- Obtenir des rendez-vous qualifiés à l’ère du digital
- Utiliser les réseaux professionnels physiques pour se rapprocher de ses cibles
Module 2 : Les clients cibles et les interlocuteurs-clé – (13h30 – 15h)
- Distinguer problématiques exprimées et besoins réels
- Comprendre les motivations d’achat (méthode SONCASE)
- Analyser les besoins avec la matrice ACDE
- Créer de la valeur dès l’entretien de découverte
Module 2 : Les compétences comportementales liées à la vente – (15h – 17h30)
- Identifier et adapter son comportement à celui de son interlocuteur
- Mettre en œuvre une communication claire et impactante
- Développer écoute et qualité de présence pour un dialogue constructif

Jour 2 - Maîtriser l’entretien et la proposition commerciale

Module 4 : Les techniques en entretien de vente – (9h – 12h)
- Structurer le démarrage de l’entretien avec la méthode TOP
- Se présenter et présenter son entreprise efficacement
- Conduire une découverte client à forte valeur ajoutée
- Argumenter avec la méthode BAC
- Accueillir et traiter les objections avec la méthode CRAC
- Négocier avec la méthode DEAL
Module 5 : Interactions fonctionnelles – (13h30 – 17h30)
- Comprendre les différences entre devis et offre commerciale
- Identifier les composantes d’une proposition persuasive
- Rédiger et présenter une offre claire, structurée et impactante

Option : Accompagnement à la mise en œuvre de la formation (suite à la formation)

Pour les participants à la formation INTER : En individuel et en visio suite à la formation

3 séances de 1h30 dans les 4 mois pour débriefer l’avancée du plan de progression
380 € h.t / séance

Pour les participants à la formation INTRA : En collectif et en visio suite à la formation

3 séances de 3h dans les 4 mois pour débriefer les réussites et difficultés et se doter d’un référentiel commun
840 € h.t par séance

Moyens pédagogiques

Présentation PowerPoint
Ateliers et mise en situation en groupe
Étude de cas concrets

Modalités d'évaluations

Pour comprendre les attentes et les connaissances des stagiaires un questionnaire préalable à la formation devra être complété et restitué au pôle Smart Power dans un délai minimal de 7 jours avant la formation.
Pour juger de la pertinence de la formation vis-à-vis des attentes des stagiaires, et dans une démarche d’amélioration continue, un questionnaire d’évaluation et de satisfaction devra être rempli et restitué au pôle Smart Power à l’issue de la formation.

Nos formateurs

SAPIO

Experte pour l'accompagnement de dirigeants

Consultante et formatrice au sein de SAPIO, elle accompagne les dirigeants, managers et équipes commerciales dans la structuration et le pilotage de leur stratégie commerciale. Elle intervient également sur la professionnalisation de la démarche de vente, de la détection d’opportunités à la relation client, ainsi que sur le développement du leadership et du management transversal pour renforcer la performance collective.